用“四心”傳遞美好生活——記琅岐山語城置業顧問江翔宇
作者:林夏玲  時間:2021-09-30  點擊量:   
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“對于整天和房子打交道的我來說,房子有時候代表著一個溫暖的家庭,有時候是一個美好的情感寄托,有時候又是兩代人之間的一個橋梁。置業顧問作爲傳遞美好生活的媒介,我熱愛我的工作。”琅岐山語城置業顧問江翔宇微笑著說道。

從業六年,不同于大部分置業顧問的伶牙俐齒和巧言善辯,江翔宇給人的第一感覺是真誠、踏實、放心,一聊天就能像老朋友一樣自然熟絡。作爲入行6年的行家裏手,有著在多家知名房企的工作經驗,讓他入職後迅速成爲了琅岐山語城的自銷團隊的核心骨幹。問及工作中的“秘密武器”,他認真總結並分享了“四心”工作法——決心、自信心、誠心、恒心。雖然只是簡單的幾個字,但是做起來卻不那麽輕松,每顆“心”都需要付出巨大而艱苦的努力,在各方面做到極致,才能發揮最大的作用。

決心,讓困難讓路

“心無旁骛將一件事做好,當你想做好一件事的時候全世界都會爲你讓路。”對江翔宇來說,選擇了銷售行業,意味著選擇了一條困難重重的路。每次遇到困難的時候,他總是能積極調整自己的情緒,回想起最初的初心,他就能快速地回歸堅定的信念。

工作中的一波三折的事不在少數,記得有一次,江翔宇接待了一組投資生意失敗的中年夫妻,第一次來訪的時候,女客戶表明明確的買房動機後,卻和男客戶意見不合,沒有達成統一意見離開。職業素養的讓江翔宇敏銳的感覺到他不能輕言放棄,他主動和客戶保持聯系,站在客戶需求的角度,從投資和生活等各個角度進行剖析,最後成功說服了客戶雙方達成一致意見,然而到第二次來訪的認購環節,夫妻雙方由于長期經營生意,信用擔保存在問題無法辦理按揭,又給購房帶來了新的問題,一籌莫展下,江翔宇多方打聽,了解到客戶居住在外地的父母征信良好,主動建議用父母的名義購房,並成功說服客戶父母從安徽乘坐動車來福州替子女買房,最終第三次來訪成功完成認購。

自信心,讓信任傳遞

自信是最好的武器,也是專業素養的體現。言談舉止透露的自信是可以傳遞給客戶,也能讓客戶增加對項目産品的信心。

由于項目依山傍水、環境優美,在接待過的客戶中,養老型客戶不在少數。記得有這麽一位客戶,年過七旬,來到項目案場後被項目周邊的環境吸引,表現出較強的購買意向。在第二次攜女兒來訪的時候,一見面,江翔宇就遭到了客戶女兒的指責,認爲老人一定是受騙了,被他灌了“迷魂湯”。這樣不分青紅皂白的指責讓江翔宇感到很委屈,也意味著這次的接待困難重重,但是他沒有放棄,還是帶著客戶和其女兒一起不斷耐心地講解帶看,客戶女兒則是全程唱反調,依舊“雞蛋裏挑骨頭”,在困難客戶面前,江翔宇用專業的態度,表現自信、從容,詳細講解分析了項目的優勢特點,逐步增加了客戶女兒對項目的信心。座談時,江翔宇幫助客戶和其女兒打開心扉,深入交流各自的想法,兩代人的矛盾也慢慢達成和解,最終女兒支持了父母的決定,成功完成認購。

誠心,讓真誠打動人心

在很多人眼裏,銷售就是象征舌燦蓮花、能言善道,但是對江翔宇來說,口才是次要,對客戶真誠才是最重要的,把每一位客戶當做自己的朋友,不是爲了推銷而銷售,換位思考,從客戶的立場出發,真心實意替他們去分析適合他們的産品,才是一個置業顧問真正的使命。

江翔宇接待過的客戶中,有一名00後的年輕女孩,第一次來訪案場,本著投資的角度選購了一套房源,並表示回家跟父母溝通下先保留房源。在隨後的一周裏,客戶本人沒有出面,而是五次動員親朋好友化身各種購房身份反複試探,給銷售人員的判斷帶來了不小困難,期間客戶主動來電說自己買了其他競品樓盤。銷售敏銳的直覺讓江翔宇第一時間判斷客戶的言行不合理,並致電幫助分析各競品樓盤的優劣勢,真誠的幫助客戶分析擔憂的問題,通過換位思考,動之以情,曉之以理,客戶被江翔宇真誠的服務打動,致電當晚即到場完成認購。

恒心,讓堅持的果實開花

“機會都是留給有准備的人。”耐心、恒心是一名置業顧問的寶貴品質,保持十年如一日的熱情很難,唯有執著和熱愛,才能讓堅持的果實開花。

項目7月份熱銷期間,江翔宇接到了一名客戶,陳阿姨,年過六旬,是一名看房兩年的觀望客。老人家記憶力不好,腿腳也不便,沒有明確的購房需求邏輯。接到客戶後,江翔宇並沒有用置業顧問常用的判斷方法去定性客戶,而是耐心的陪著陳阿姨挑選心儀的房源,兩天的時間裏,江翔宇陪著陳阿姨走遍了項目的各個角落,根據客戶的想法幫她落定房源。來訪正值項目熱銷期,同事們不斷成交、熱火朝天的業績讓江翔宇感到有點失落,同事們好意提醒,“陳阿姨看了兩年的房子,成交機會太渺茫了,還不如換一下新的客戶。”但是他還是按耐住自己的情緒,耐心的陪著客戶繼續從早看到晚,過程中,陳阿姨也被他的耐心、細心的服務打動。第三天,客戶一次性付清房款,完成簽約認購。

作爲一名置業顧問,每天都能遇到形形色色的人和故事,用心做好每個顧客的服務,既是本職工作,也是一種寶貴經曆。“我只是一個平凡的置業顧問,未來的道路還很長,我將繼續用‘四心’做好服務,用最真誠的服務給客戶提供美好生活。”江翔宇如是說。

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